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銷售管控分析
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銷售管控分析

企業跑得快,全靠銷售帶。20%的大客戶,為公司創造了80%的利潤來源。尋找新客戶的同時,不斷喪失老客戶!客戶關系的重要性,已經不再是簡單的買主和主顧的關系,讓客戶真正的體驗服務,并且保持忠誠度,才能保持公司的競爭力,更好的促進銷售。

1,企業的呆帳壞帳已是個很普遍的現象,貨發出去了,錢卻收不到? 不應該訂貨發貨的客戶只能事后才能知道。2,銷售拼命做單,款難以回收, 財務不知銷售部門有幾本賬. 每年都有管理不善致內部投機,造成損失。3,企業的老板無法看到對于和定單及客戶相關的全方位及全過程的銷售綜合統計信息。難于針對定單及客戶狀況做出相應的決策和行動.。銷售常常遇到的問題:面對客戶的訂貨要求,誰都說不清能否按時交貨?也不知道報價多少才不會虧?財務核算不準確,分析能力差,資金流轉不暢。如果客戶比較多,并且頻繁做生意,銷售部門回搞不清到底哪些訂單/合同已執行完了,哪些還有多少余款未結清,哪天還欠開多少發票。對業務員缺乏有效的管控手段,業績和利潤貢獻算不清楚,費用控制不住。銷售管控能解決的問題:成本BOM管理,讓產品成本一目了然,銷售報價不再“掐指神估”。客戶訂單的全程跟蹤管理,讓您對客戶訂單執行情況、盈利情況歷歷在目。業務費用管理體系,分客戶分人員的管理,業務收入與業務費用的貢獻分析了如指掌。

銷售管控分析--應收賬款管控。公司能否掌握每個客戶的應收賬款多少?欠款多長時間?什么時間回款?
對有欠款的客戶,我們控制發貨嗎?怎么控制的呢?
我們能不能知道某個業務員的所有客戶的欠款情況?我們壞賬嚴重到什么程度?什么原因造成的呢?
與客戶對賬,能快速出對賬單嗎?是不是要花幾天時間,還要反復核對?
短期后果-資金積壓,內部管理漏洞
長期后果-資金周轉不靈,經營風險加大
客戶數量稍多,多次交易,就難以搞清什么時間該收哪筆錢;
一客戶多次交易,都有帳期(使用信用額度),并且每筆錢不一定一次性付清,持續占用一小部分信用,即使能搞清信用總額度,也很難搞清哪筆業務已超信用期限;
缺乏信用管控體系,造成小客戶卻有大量應收款或者仍然給未及時回款客戶發貨等情況;
多次交易時,賬、貨、款多對多關系,很難搞清哪筆業務開了多少票、收了多少錢、還有多少沒有收?
事前控制:對客戶、業務員、部門進行分等級、額度、期間的控制,建立應收款提前預警機制;
事中控制:控制給超信用的客戶發貨,要經過更高級別的審批。審批時參考客戶信用額度的余額;
事后分析:通過應收賬齡、欠款分析等,分析應收款的時間周期及客戶的應收、已收、預收 等情況。
發貨、開票和收款業務存在一張發票開給多個發貨單,或者一次發貨開多次票等等多對多的情況,能搞清這些業務之間的數量關系嗎?
財務開票時能不能快速查到相關的銷售單據?或者該發票的收款單據?
銷售發貨業務時,發貨單的數量與倉庫出庫的實際數量不一致時,倉庫怎么反饋給銷售?一天一反饋還是不反饋?
財務根據哪個單據來記應收賬?每筆都記錄還是周末或者月底統計記賬?
有沒有退貨的情況?退貨A產品冒充B產品怎么控制?
短期后果-企業財務損失
長期后果-鼓勵“投機”文化,導致內部管理失控
銷售、倉庫、財務記賬的時間、依據、精度不統一;
銷售發貨、發票、賬款多對多關系,如一票多單或者一單多票,如果再有點預收款、現金與支票混合、易貨等交易形式就更復雜了;
傳統的記總賬式的記賬方式,業務之間不能及時勾稽核銷,造成時間差,難以發現問題。
  比如銷售開單數量與發貨數量、開票數量、收款數量,很難統一到一個部門的一張報表上。
將復雜的業務數據共享到統一平臺上,形成企業大 賬,各部門可以及時查詢相關業務數據;
建立各業務數據的內部關聯關系,使得各業務數據之間及時勾稽核 銷,并反饋到相關部門。
老板要報表,我們是不是花好幾天時間來做?如果老板又換了個統計方式,我們是不是又得做幾天?
我們能分析銷售的增長情況嗎?能判斷哪些客戶、業務員或者區域的銷售增長更有價值嗎?
我們可以分析出貨物在我們客戶、行業、區域的銷售比例,以此來判斷重點經營方向嗎?
我們怎么分析貨物在毛利的變化情況?是增加了還是減少了?引起增減的因素是什么?
我們怎么統計出一段時間內客戶間的貨物銷售比例?還有開票、回款比例?
短期后果-抓不住回款與利潤最好的客戶與產品
長期后果-企業盈利能力偏降低,銷售額降低
數據分散存放在多部門,多個人的計算機上,不能及時共享;
傳統記賬方式使得數據間沒有勾稽核銷的關系;
大量的人工制作的報表缺乏聯動性,數據容易出錯。
將復雜的業務數據共享到統一平臺上,形成企業大 賬,各部門可以及時查詢相關業務數據;
建立各業務數據的內部關聯關系,使得各業務數據之間及時勾稽核 銷,并反饋到相關部門。借助系統建立部門間數據共享機制;
從業務單據上收集信息,實時形成各種要求的報表,對銷售 流向、結構、毛利、市場、貨齡等進行全面分析

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